Obsah
V tomto článku: PrípravaPrihlásenieReferencie
Základné zásady vyjednávania sú rovnaké, či už ide o kúpu domu, náročnosť na účet za mobilný telefón, vyjednávanie vernostných bodov, dohadovanie sa v Číne alebo zníženie platby kreditnou kartou. Pamätajte, že aj tí najskúsenejší a najskúsenejší vyjednávači sa počas vyjednávania budú cítiť nepríjemne. Jediným rozdielom je skutočnosť, že skúsený vyjednávač sa naučil rozpoznávať a odstraňovať vonkajšie znaky týchto pocitov.
stupňa
Časť 1 Príprava
-
Vypočítajte bod zlomu. Z finančného hľadiska ide o najnižšiu sumu alebo najnižšiu cenu, ktorú by ste v prípade mohli prijať. Pokiaľ ide o nefinančný sektor, jedná sa o „najhorší scenár“, čo je konečný limit, ktorý ste ochotní akceptovať pred opustením rokovacej tabuľky. Neznáte-li váš bod vyrovnania, môžete vás nechať prijať dohodu, ktorá nie je vo vašom záujme.- Ak pri rokovaniach zastupujete tretiu stranu, nezabudnite vopred získať písomný súhlas svojho klienta. Inak, keď rokujete o dohode a vaši zákazníci sa vám nepáčia, vaša ponuka to môže odmietnuť a po tom všetkom je to vaša dôveryhodnosť, ktorá zasiahne. Dobrá príprava tomu bráni.
-
Vedieť, čo stojí za to. Ponúkate vzácny produkt alebo je to bežná vec? Ak máte zriedkavé alebo pozoruhodné informácie, máte najlepšiu vyjednávaciu pozíciu. Druhá strana vás potrebuje. Ak vás od vás potrebuje viac ako vy, máte najlepšie postavenie a nemôže si dovoliť požiadať vás viac. Ak ju však potrebujete viac ako vy, ako môžete mať nad nimi výhodu?- Napríklad vyjednávač rukojemníkov neponúka nič zvláštne a rukojemníkov potrebuje viac, ako potrebuje únosca. Preto je veľmi ťažké byť vyjednávačom rukojemníkov. Aby sa tieto nedostatky vyrovnali, musí byť vyjednávač schopný disponovať malými ústupkami, ktoré sa zdajú byť väčšie, a premieňať citové sľuby na cenné zbrane.
- Na druhej strane vzácny predajca periel má niečo, čo sa na trhu zriedka vyskytuje. Nepotrebuje peniaze konkrétnej osoby, ale skôr najväčšiu sumu peňazí, ak je dobrým vyjednávačom. Naopak, ľudia chcú najmä jeho šperky. To mu dáva vynikajúcu pozíciu na získanie mimoriadnej hodnoty s ľuďmi v rokovaniach.
-
Neponáhľajte sa. Nepodceňujte svoju schopnosť rokovať o tom, čo chcete, jednoducho tým, že sa necháte urobiť niekým iným. Ak máte trpezlivosť, použite ju. Ak vám chýba trpezlivosť, vyhrajte to. Pri rokovaniach je bežné, že ľudia sú unavení a prijímajú návrh na základe svojich túžob alebo očakávaní, pretože sú unavení z vyjednávania. Ak niekoho dokážete podporiť tým, že zostanete pri stole dlhšie, zvýši sa pravdepodobnosť, že sa viac zvýhodníte. -
Naplánujte si štruktúru svojich návrhov. Vaše návrhy sú to, čo ponúkate druhej osobe. Rokovanie je obchodná ponuka, kde jedna osoba ponúka a druhá podáva protinávrh. Štruktúra vašich návrhov môže byť synonymom úspechu alebo môže viesť k katastrofe.- Ak rokujete o živote tretej strany, vaše návrhy musia byť od začiatku primerané, nechcete riskovať život niekoho. Úspech bude závisieť od vášho pokoja a trpezlivosti.
- Ak však rokujete o svojej počiatočnej mzde, je lepšie začať tým, že požiadate o viac, ako chcete.Ak zamestnávateľ súhlasí, dostali ste viac, ako by ste chceli, ak zamestnávateľ rokuje o znížení platu, zintenzívni sa pocit „okradnutia“, čo zvýši vaše šance na zhoršenie. získať lepší konečný plat.
-
Buďte pripravení ísť znova. Poznáte váš bod zvratu a viete, čo chcete dosiahnuť. Buďte pripravení prevziať dvere, ak je to potrebné, dúfajúc, že vás druhá strana zavolá späť, ale buďte radi za vaše úsilie, aj keď to tak nie je.
Časť 2 Rokovať
-
Otvorte svoju myseľ. Ak chcete uskutočniť predaj, začnite s vysokou cenou (maximum, o ktoré logicky môžete požiadať). Spýtajte sa, čo chcete, a buďte si tým istí. Začať s vysokou cenou je dôležité, budete pravdepodobne musieť vyjednávať na nižšej úrovni. Ak je vaša otváracia cena príliš blízko k bodu prerušenia, nebudete mať dostatok priestoru na rokovania, aby ste mohli vyhovieť druhej strane.- Nebojte sa podať škandalóznu žiadosť. Kto vie, môžete to získať! A čo je najhoršie, čo sa môže stať? Mohli by si myslieť, že ste márne alebo prehnané, ale tiež budú vedieť, čo máte v žalúdku a že čas sú peniaze.
- Bojíte sa otravovať ich svojou ponukou, najmä ak je to veľmi nízka ponuka na kúpu niečoho? Pamätajte, že ide o podnikanie, a ak sa vám vaša ponuka nepáči, môže ju stále ponúkať. Buďte odvážni. Ak sa ich nepokúsite využiť, nezabudnite, že vás využijú. Akt rokovania je vzájomne prospešný a každý sa bude snažiť využiť nad druhým.
-
Choďte okolo predajcov a prineste dôkazy. Ak si kúpite auto a poznáte iného predajcu, ktorý vám môže predať to isté auto za menej ako 200 eur, povedzte mu to. Povedzte im meno distribútora a predajcu. Ak rokujete o svojej mzde a študovali ste, koľko ľudí na rovnakých pozíciách je vo vašej oblasti platených, vytlačte si tieto štatistiky a majte ich po ruke. Hrozba straty zákazníkov alebo príležitostí, aj keď na tom nezáleží, môže ľudí otvoriť. -
Ponuka na zaplatenie vopred. Platba vopred sa odporúča pre predávajúceho, najmä v situáciách, keď väčšina ľudí neplatí vopred. Ako kupujúci tiež môžete ponúknuť nákup v množstve zaplatením vopred za množstvo výrobkov alebo služieb, výmenou za zľavu.- Trik spočíva v tom, že vstúpite do dohody s vopred napísaným šekom, požiadajte o kúpu produktu alebo služby za túto sumu a povedzte im, že je to vaša posledná ponuka. Môžu to prijať, pretože príťažlivosť okamžitej platby je ťažké odmietnuť.
- Nakoniec, platba v hotovosti namiesto kreditnej karty alebo šeku môže byť užitočným nástrojom na vyjednávanie, pretože znižuje riziko nezaplatenia faktúr pre predávajúceho (drevené šeky, kreditná karta odmietnutá).
-
Nikdy nedávajte bez toho, aby ste niečo dostali späť. Ak dáte niečo „zadarmo“, implicitne hovoríte druhej osobe, že vaša obchodná pozícia je slabá. Inteligentní vyjednávači vás zapáchajú krvou a čakajú, či sa vo vode správate ako žralok. -
Opýtajte sa na niečo dôležité. Táto vec nemusí druhej strane stáť veľa. Dobré je mať obe strany, ktoré pri rokovaniach cítia víťazov. A na rozdiel od všeobecného presvedčenia nemusí vyjednávanie byť hrou s nulovým súčtom. Ak ste inteligentní, môžete byť kreatívni o tom, čo požadujete.- Povedzme, že robíte prácu na vinici a chcú vám za prácu zaplatiť 100 eur. Chcete 150 eur. Prečo nepožiadať, aby vám zaplatili 100 eur a dali vám fľašu vína za 75 eur? Bude to pre vás predstavovať trhovú hodnotu 75 eur, pretože je to cena, ktorú by ste museli zaplatiť, aby ste ju kúpili, ale bude predstavovať omnoho nižšie množstvo produkcie pre vinicu.
- Môžete ich požiadať o zľavu 5% alebo 10% na všetky svoje vína. Za predpokladu, že pravidelne nakupujete víno, ušetríte pri nákupoch peniaze a zarobia si peniaze z vašej lojality.
-
Ponúknite alebo požiadajte o doplnky. Môžete zjemniť obchod alebo požiadať o niečo, čo by to zjemnilo? Výhody alebo výhody môžu byť lacné, ale môžu vyjednávať bližšie k dohode tým, že zvyšujú tvárnosť druhej strany.- Niekedy, ale nie vždy, môže ponúknutie niekoľkých doplnkov mať väčší vplyv na obchod, ako ponúkať jeden, väčší doplnok, ktorý vám môže dať ilúziu, že ponúkate oveľa viac, ako v skutočnosti je. Uvedomte si to, a to tak, že ich ponúknete, alebo dostanete.
-
Vždy majte vždy jednu alebo dve položky. Ponechajte si fakt alebo argument, ktorý môžete použiť, keď máte pocit, že druhá strana je blízko k dohode, ale potrebuje tento posledný krok. Neváhajte a hrajte na pocite naliehavosti, ak je váš zákazník postihnutý počasím. -
Nedovoľte, aby vás vaše emócie odvádzali od vyjednávania. Rokovania sú príliš často skreslené skutočnosťou, že jedna zo strán berie veci príliš osobne a rokovania uzatvára, čím sa anuluje pokrok dosiahnutý v počiatočných fázach rokovania. Snažte sa brať vyjednávací proces príliš osobne, nenechajte bokom svoje emócie, svoje ego alebo svoju citlivosť. Ak je osoba, s ktorou rokujete, hrubá alebo príliš agresívna alebo násilná, vedzte, že môžete kedykoľvek odísť.