Obsah
V tomto článku: Propagujte produktKomunikujte so zákazníkomViac referencií
Stať sa dobrým predajcom si vyžaduje veľa starostlivosti a úsilia. Musíte zdôrazniť hodnotu samotného produktu, ale musíte vynaložiť maximálne úsilie na dobrý zákaznícky servis a dobrú komunikáciu.
stupňa
Časť 1 Propagujte produkt
-
Sústreďte sa na hodnotu. Musíte predávať výrobky vysokej kvality, ktoré váš zákazník nájde ako výhodné alebo príjemné.- Musíte sa pokúsiť vyhnúť za každú cenu tomu, aby si zákazník nemyslel, čo sa týka jeho nákupu. Možno ste už urobili predaj, ale zákazník, ktorý ľutuje ich nákup, sa už nevráti a neodporučí výrobok iným ľuďom.
-
Urobte nejaký výskum o konkurencii. Zákazník zváži kúpu vášho produktu, iba ak priamo konkuruje cene a kvalite s podobnými výrobkami.- Zistite, kto sú vaši konkurenti, a potom trávte čas skúmaním produktov vašich konkurentov.
- Ak predávate svoje výrobky v rámci väčšej predajnej platformy (napr. EBay, Amazon alebo Marketplace), mali by ste svoju pozornosť zamerať na iných predajcov v rámci tej istej platformy.
- Podobne, ak predávate výrobky osobne, musíte preskúmať miestnych konkurentov, aby ste sa uistili, že vaše ceny konkurujú ich cenám.
-
Zobraziť produkt. Zákazníci dávajú prednosť kúpe presného produktu, keď ho kupujú. Pokiaľ je to možné, uprednostňujú manipuláciu s produktom skôr, ako sa dohodnú na jeho kúpe.- Je to jednoduchšia úloha osobne, ale keď predávate na internete, budete potrebovať nejaké veľmi kvalitné fotografie, aby ste uspeli.
- Fotografie vášho produktu musia zobrazovať každý článok v najlepšom možnom svetle a zo všetkých možných uhlov. Hlavná fotografia vášho produktu by mala byť zobrazená v najlepšom svetle.
-
Jasne. Komunikácia je dôležitá vec, ale vo väčšine prípadov musí byť zákazník schopný nájsť všetko, čo potrebuje o produkte vedieť, bez toho, aby sa na niečo musel opýtať.- Cena výrobku musí byť vždy viditeľná, ako aj informácie o jeho obsahu a pôvode produktu.
- Tento bod je o to dôležitejší pre online predaj. Mnohí zákazníci s vami neprídu, kým sa rozhodnú, či si kúpia váš produkt, takže v popise produktu by mali byť uvedené všetky informácie, ktoré by ste inak uviedli počas konverzácie.
-
Posilnite svoje pocity faktami. Mnoho zákazníkov používa pri nákupe svoje srdce rovnako ako svoje mozgy. Musíte použiť emócie, aby ste upútali pozornosť klienta a jeho dôvod na dokončenie nákupu.- Napríklad honosný názov knihy a jej umelecké pokrytie priťahujú potenciálneho zákazníka pomocou jeho emócií. Zhrnutie na zadnej obálke hovorí k jeho mysli tým, že poskytuje informácie, ktoré mu oznámia, že ho bude rád čítať túto knihu.
2. časť Komunikácia s klientom
-
Otvorte komunikačné kanály. Pozvite ho na otvorenú diskusiu od začiatku do konca jeho všeobecných obchodných skúseností.- Očakávať jeho otázky a odpovedať na ne skôr, ako sa ich spýta.
- To môže byť ešte dôležitejšie pre online predaj. Informujte klienta o stave jeho žiadosti. Dajte im vedieť, kedy ste uskutočnili platbu a kedy ste odoslali objednávku. Neskôr s ním skontrolujte, či dostal rozkaz.
-
Prispôsobte predaj. Možno nebude možné nadviazať osobný vzťah s každým potenciálnym zákazníkom, ale mali by ste sa pokúsiť nadviazať dočasné spojenie s každým potenciálnym zákazníkom, ktorý k vám príde.- Tým, že preukážete svojmu klientovi, že ho vidíte skôr ako ľudskú bytosť ako peňaženku, povzbudzujete ho, aby vás videl aj ako ľudskú bytosť.
- Pri osobnom predaji produktu pozorne sledujte potenciálneho zákazníka. Pokúste sa nájsť niečo, čo máte spoločné, alebo mu dajte úprimný kompliment.
- Pri predaji produktu online ďakujeme zákazníkovi za záujem. Vyjadrite svoj záujem o potreby svojho klienta kladením otázok, ktoré ich môžu nasmerovať na najlepší produkt pre ich potreby.
-
Zaobchádzajte s každým klientom ako s jedinečným jedincom. Neexistujú dvaja presne podobní zákazníci, takže musíte venovať pozornosť osobnosti každého zákazníka a podľa toho sa správať.- Všeobecne platí, že introvertní zákazníci uprednostňujú, aby ste ich nechali na pokoji, zatiaľ čo extroverti by radšej boli zapojení do predaja.
- Pri osobnom predaji musíte venovať pozornosť reču tela.
- Pri internetovom predaji musíte počkať, kým k vám zákazník príde s otázkou alebo komentárom. Akonáhle tak urobí, pokúste sa reagovať s rovnakou úrovňou nadšenia ako zákazník.
-
Odpovedz na jeho starosti. Zákazníci požadujú hodnotu za peniaze, inými slovami, chcú kúpiť výrobky, ktoré vydrží dlho. Ak sa zákazník obáva kvality svojho produktu, musíte na svoje obavy reagovať čestne a taktne.- Niektorí zákazníci sa vás opýtajú na priamu otázku týkajúcu sa vášho produktu, napríklad na jeho veľkosť, hmotnosť a vlastnosti položky.
- Jeho starosti sú často skryté mylnými predstavami. Vašou úlohou je identifikovať a opraviť nápady, ktoré zákazníkovi bránia v kúpe vášho produktu.
-
Buďte úprimní. Čokoľvek sa váš klient pýta alebo povie, vaša odpoveď by mala byť vždy úprimná. Nikdy by ste nemali preháňať hodnotu produktu alebo ignorovať nepríjemné podrobnosti, len aby ste mohli predať.- Ak si zákazník uvedomí, že klamete, takmer vždy stratíte predaj. Ešte horšie je, že zákazník môže zvážiť, že by vo vašom obchode nikdy nekupoval, a dokonca od toho môže odradiť ostatných potenciálnych zákazníkov.
- Na druhej strane, predaj môžete stratiť aj tým, že budete príliš úprimní o chybách určitého produktu, ale u potenciálneho zákazníka si vybudujete dobrú povesť. Táto pozitívna reputácia by mohla prinútiť zákazníka, aby sa vrátil k inému produktu.
-
Zostaň pokojný. Predajné prostredie môže byť stresujúce prostredie, ale ak chcete byť úspešný ako predajca, musíte sa naučiť, ako zvládať svoj stres tým, že zostanete v pokoji a správate sa.- Chudobní klienti môžu byť výzvou, ale musíte odolať nutkavosti reagovať na zlé správanie zlým správaním. Môže sa zdať nemožné byť láskavým klientom so zlým temperamentom, stále však musíte byť zdvorilí a profesionálni.
Časť 3 Urobte viac
-
Vyhnite sa zúfalstvu. Nikto nemá radi pocit tlaku počas predaja, takže pri rozhovore s klientom by ste sa mali vyvarovať akýchkoľvek vyhlásení alebo akcií, ktoré by mohli vytvárať napätie.- Zapojte vždy klienta, ale akonáhle začne odstúpiť, musíte urobiť to isté. Mohli by ste vyzerať príliš naliehavo a zastrašovať, ak ste urobili opak.
-
Nabádajte zákazníka, aby si kúpil príslušné príslušenstvo. V závislosti od situácie možno budete môcť zvýšiť predaj odporúčaním produktov súvisiacich s hlavným produktom, ktorý sa váš zákazník rozhodol kúpiť.- Vyberte si výrobky, ktoré by priniesli skutočný úžitok pre zákazníka. Príslušenstvo musí vylepšovať hlavný produkt alebo riešiť problémy súvisiace s hlavným produktom.
- Môžete napríklad odporučiť zodpovedajúce náušnice zákazníkovi, ktorý si kúpi náhrdelník alebo lak na topánky pre zákazníka, ktorý si kúpi obuv.
-
Produkt zabalte opatrne. Pred vrátením alebo odoslaním zákazníkovi musíte produkt zabaliť, aby ste ho zaistili. Môže byť tiež zaujímavé baliť svoje výrobky esteticky príjemným spôsobom.- Výrobky, ktoré sa môžu zlomiť, by sa mali zabaliť do dostatočného množstva bublinkových fólií alebo utierok, ktoré ich chránia.
- Zvážte potlač vreciek s logom vašej spoločnosti alebo zahrňte vizitky do balenia produktu. Dokonca aj tieto malé detaily môžu zvýšiť zážitok z predaja vašich zákazníkov.
-
Ponuka vzoriek a darčekov. Povzbudzujte svojich zákazníkov, aby si kúpili produkt neskôr pridaním vzorky tohto produktu do obalu, ktorý si kúpili.- Vzorky balzamu na pery by ste mohli pridať napríklad vtedy, keď si zákazník kúpi iné kozmetické výrobky na pery alebo vzorku parfumov, ktoré zodpovedajú krému, ktorý si práve kúpil.
- Na rozdiel od vzoriek, dary nebudú povzbudzovať zákazníka, aby si kúpil konkrétny produkt, ale môžu vám pomôcť vybudovať si reputáciu u tohto zákazníka a prinútiť ho, aby sa neskôr do vášho obchodu vrátil. Dary musia byť malé, ale dôležité. Napríklad predajca v kníhkupectve môže vložiť bezplatnú záložku do knihy, ktorú si zákazník kúpil skôr, ako mu ju dá.
-
Vedieť, ako vykonať obete, keď je to potrebné. Ak nešťastná nehoda poškodí produkt po vykonaní transakcie, nie je to vaša chyba ani chyba zákazníka, mali by ste znášať stratu namiesto toho, aby ste ju nechali urobiť zákazníkom.- Možno by ste nikdy nemuseli byť v takejto situácii, ak predávate osobne, ale ak sa predávate online, určite sa to v určitom okamihu stane. Napríklad, ak sa produkt, ktorý zákazník kúpil, stratí alebo vyhodí počas prepravy, mali by ste ponúknuť vrátenie alebo výmenu, ak chcete, aby bol váš zákazník spokojný. Spokojní zákazníci sa s väčšou pravdepodobnosťou vrátia, aby od vás kúpili a odporučili váš obchod iným ľuďom.
-
Nastavte ďalšie sledovanie. Ak je to vhodné, zvážte sledovanie zákazníka po dokončení transakcie. Tento typ iniciatívy ukazuje, že vás skutočne zaujímajú zákazníci mimo ich peňaženky.- Napríklad, ak ste uskutočnili online predaj, pošlite jeden svojmu zákazníkovi niekoľko dní po plánovanom príchode produktu. Opýtajte sa ho, či bol obal doručený v dobrom stave a či produkt vyhovuje jeho očakávaniam.
- Pri osobnom predaji nie je potrebné sledovať. Musíte uľahčiť kontakt medzi vami a vašimi zákazníkmi tak, že im dáte vizitku alebo vytlačíte svoju adresu alebo telefónne číslo na potvrdenke.
-
Poučte sa zo svojich skúseností. Stavajte na minulých úspechoch a opravte minulé chyby. Predaj je zručnosť, ktorú musíte neustále zlepšovať, ak chcete prežiť na trhu.- Premýšľajte o svojich minulých úspechoch. Opýtajte sa sami seba, aké techniky povzbudili vášho zákazníka, aby od vás kúpil a použil ich na ďalší predaj.
- Rovnakým spôsobom musíte myslieť na svoje minulé zlyhania. Pokúste sa identifikovať veci, ktoré prinútili zákazníkov utiecť, a v budúcnosti sa vyhnite rovnakým chybám.